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1 - O que é Negociação? Negociação é um processo em que duas ou mais partes interdependentes, com interesses comuns ou conflitantes, buscam um acordo por meio da comunicação, troca de valores e tomada de decisões conjuntas. O objetivo é alcançar soluções satisfatórias para todos, minimizando diferenças e maximizando benefícios mútuos. Autores como Chiavenato, Robbins, Junqueira, Brandão, Spinola, Cavalcanti e Sauaia destacam que a negociação pode surgir tanto de conflitos quanto de afinidades, envolvendo barganha, alocação de recursos e busca por resultados melhores que as contribuições individuais. O que é negociação?. Processo de troca e acordo entre partes interdependentes. Apenas uma discussão sem objetivo definido.

Qual é o principal objetivo da negociação?. Alcançar um acordo satisfatório para todas as partes. Vencer a discussão impondo uma única opinião.

A negociação pode surgir de quais situações?. Tanto de conflitos quanto de afinidades. Apenas de disputas agressivas.

O que as partes buscam em uma negociação?. Tomar decisões conjuntas e alocar recursos. Evitar qualquer tipo de comunicação.

Qual elemento é essencial na negociação?. Comunicação entre as partes. Isolamento e falta de diálogo.

O que caracteriza uma negociação eficaz?. Solução que beneficia todos os envolvidos. Resultado que favorece apenas uma parte.

Qual é uma possível consequência de uma boa negociação?. Relações duradouras e satisfação mútua. Rompimento definitivo entre as partes.

O que diferencia a negociação de um simples debate?. Busca por um acordo ou consenso. Discussão sem objetivo de solução.

Qual habilidade é fundamental para um negociador?. Capacidade de ouvir e argumentar. Impor suas ideias sem flexibilidade.

O que pode influenciar o resultado de uma negociação?. Informação, tempo e poder. Apenas a posição hierárquica.

(FCC – CESGRANRIO – Transpetro – 2018 - ADAPTADA) Uma negociação se caracteriza por ser um processo que deve conduzir a um acordo que proporcione resultados que atendam aos interesses das partes e que sejam satisfatórios e colaborativos. C. E.

2 – Características da Negociação 2.1 – Características da Negociação (Chiavenato) Negociação é um processo único, mesmo entre partes que já se conhecem, pois cada situação possui especificidades distintas. Segundo Chiavenato, as principais características são: envolvimento de pelo menos duas partes, conflito de interesses, relacionamento voluntário temporário, divisão/troca de recursos tangíveis ou intangíveis e um processo sequencial de propostas, avaliações, concessões e contrapropostas. Por que cada negociação é considerada única?. Porque possui especificidades próprias, mesmo entre partes conhecidas. Porque sempre envolve os mesmos participantes e termos.

Qual é um requisito mínimo para que ocorra uma negociação?. Pelo menos duas partes envolvidas. Apenas uma parte decidindo sozinha.

O que é essencial para caracterizar um conflito em uma negociação?. Divergência de interesses sobre um ou mais tópicos. Acordo imediato sem discussão.

Como se desenvolve o processo de negociação?. Sequencialmente, com propostas, avaliações e concessões. De forma simultânea, sem etapas definidas.

O que pode ser objeto de troca em uma negociação?. Recursos tangíveis e/ou resolução de assuntos intangíveis. Apenas documentos formais.

(FCC – SERGAS – Assistente Técnico Administrativo - ADAPTADA) Existir, pelo menos, duas partes envolvidas e as partes envolvidas apresentarem conflito de interesses a respeito de um ou mais tópicos, são característica que fazem parte de um processo de negociação. C. E.

2.2 – Características da Negociação (Leite) Leite destaca que toda negociação, embora única, compartilha características comuns: assimetria de informações (uma parte detém informações que a outra não possui), fatores intervenientes (percepções, emoções e comunicação) e comportamento emotivo (decisões não racionais em momentos de maior sensibilidade). O que caracteriza a assimetria de informações em uma negociação?. Uma parte possui informações que a outra não tem. Ambas as partes têm acesso aos mesmos dados.

Quais são os principais fatores intervenientes em uma negociação?. Percepções, emoções e comunicação. Apenas regras formais e contratos.

Como o comportamento emotivo pode afetar uma negociação?. Levar a decisões não racionais em momentos de sensibilidade. Garantir sempre escolhas lógicas e calculadas.

Por que cada negociação é considerada única segundo Leite?. Mesmo com características comuns, cada contexto tem particularidades. Porque segue sempre o mesmo roteiro predefinido.

O que pode influenciar diretamente o resultado de uma negociação?. A forma como as partes lidam com emoções e comunicação. Apenas o poder hierárquico das partes envolvidas.

(FGV – CPDEBA – Analista Portuário - 2016) O processo de negociação é reconhecidamente um emaranhado complexo de elementos. Cada negociação é peculiar e única, ou seja, mesmo que mantidos os interlocutores, cada rodada de negociação é levada a efeito de maneira singular e é influenciada por diferentes elementos, podendo apresentar resultados semelhantes ou completamente distintos. No entanto, algumas características que marcam uma negociação são consideradas infalíveis, ou seja, estão presentes em toda e qualquer negociação. Assinale a opção que apresenta apenas características infalíveis de uma negociação. a) Auto cobrança e estresse. b) Incerteza e cobrança externa. c) Fatores intervenientes e falhas de comunicação. d) Assimetria de informações e comportamento emotivo. e) Falhas de comunicação e estresse.

3 - Estrutura da Negociação A estrutura da negociação compreende quatro elementos essenciais: 1) BATNA/MAAN/MASA (Melhor Alternativa Sem Acordo) - plano B caso o acordo não seja alcançado; 2) Preço de Reserva - valor mínimo aceitável para negociar; 3) Preço Alvo (valor desejado) e Preço Limite (valor extremo aceitável); 4) ZOPA/ZAP (Zona de Acordo Possível) - intervalo onde um acordo mutuamente satisfatório é possível. Esses elementos proporcionam vantagem estratégica ao negociador, permitindo estabelecer parâmetros claros e tomar decisões informadas durante o processo negociador. O que representa a BATNA em uma negociação?. Melhor alternativa caso o acordo não seja alcançado. Primeira proposta feita na negociação.

Qual a função do Preço de Reserva?. Estabelecer o valor mínimo aceitável na negociação. Indicar o valor máximo que se pode oferecer.

O que significa ZOPA/ZAP?. Zona onde um acordo mutuamente satisfatório é possível. Área de conflito irreconciliável.

Qual a diferença entre Preço Alvo e Preço Limite?. Alvo é o valor desejado, Limite é o extremo aceitável. São conceitos idênticos na negociação.

Por que a BATNA é importante?. Fornece parâmetro para avaliar propostas e tomar decisões. Serve apenas como plano de contingência.

O que acontece quando as ZAPs das partes não se sobrepõem?. Não há possibilidade de acordo satisfatório. A negociação automaticamente se encerra.

Como se determina a ZAP?. Pela intersecção dos Preços de Reserva das partes. Pela média entre os Preços Alvos.

O que o Preço de Reserva representa?. Ponto onde acordo e impasse são equivalentes. Valor inicial da negociação.

Qual comportamento a BATNA possibilita?. Rejeitar propostas abaixo do mínimo aceitável. Aceitar qualquer oferta para evitar conflito.

O que caracteriza uma boa ZAP?. Intervalo onde ambas as partes têm ganhos satisfatórios. Área onde apenas uma parte se beneficia.

Como o Preço Alvo se relaciona com a negociação?. Representa o resultado ideal a ser alcançado. É o valor final obrigatório.

Qual vantagem oferece conhecer esses elementos?. Maior controle estratégico sobre o processo negociador. Garantia de alcançar sempre o Preço Alvo.

O que acontece quando uma proposta está dentro da ZAP?. Existe potencial para acordo mutuamente benéfico. A negociação deve ser imediatamente encerrada.

(Quadrix – CREF - 8ª Região – Agende de Orientação e Fiscalização – 2018 – ADAPTADA) Em uma negociação, a melhor alternativa para um acordo negociado (MAANA) representa a situação-limite para a realização de um acordo, ou seja, só é viável negociar se, no mínimo, for possível atingir essa situação no acordo. C. E.

3.1 - Aspectos Objetivos e Subjetivos da Negociação A negociação possui dois componentes fundamentais: aspectos objetivos (baseados em lógica, métricas e parâmetros concretos como MASA, preço de reserva e ponto alvo) e aspectos subjetivos (relacionados a percepções, valores individuais e elementos intangíveis). O ideal é combinar ambos, utilizando critérios objetivos como base principal (valores de mercado, estatísticas, laudos técnicos) para direcionar a negociação, complementando com considerações subjetivas quando pertinente. A ausência de parâmetros objetivos pode prejudicar o processo, enquanto o equilíbrio entre os dois aspectos favorece acordos mais sólidos e sustentáveis. Quais elementos compõem os aspectos objetivos da negociação?. MASA, preço de reserva e parâmetros mensuráveis. Intuição pessoal e percepções individuais.

O que caracteriza os aspectos subjetivos em uma negociação?. Valores pessoais e percepções individuais. Tabelas de preços de mercado.

Qual a abordagem ideal para uma negociação eficaz?. Combinação de critérios objetivos com considerações subjetivas. Exclusivo uso de parâmetros subjetivos.

Qual risco existe ao usar apenas critérios subjetivos?. Prejuízo à efetividade do processo negociador. Garantia de acordos mais flexíveis.

O que pode auxiliar quando uma parte não apresenta critérios objetivos?. Sugestões de parâmetros concretos pela outra parte. Manter a negociação apenas no campo subjetivo.

Qual benefício os aspectos objetivos trazem para a negociação?. Criam base concreta para discussão direcionada. Eliminam completamente a necessidade de diálogo.

4 - Processo de Negociação O processo de negociação segundo Chiavenato compreende cinco etapas sequenciais: 1) Preparação e planejamento (análise do conflito, partes envolvidas e estratégias); 2) Definição de regras básicas (estabelecimento de diretrizes e propostas iniciais); 3) Esclarecimento e justificação (explicitação e fundamentação das demandas); 4) Barganha e solução de problemas (fase de concessões mútuas); 5) Fechamento e implantação (formalização do acordo). O sucesso do processo requer argumentação racional e emocional equilibrada, além de disposição para compreender as necessidades da outra parte, minimizando preconceitos e idiossincrasias. Qual é a primeira etapa do processo de negociação?. Preparação e planejamento. Barganha e solução de problemas.

O que ocorre na fase de definição de regras básicas?. Estabelecimento das diretrizes e troca de propostas iniciais. Formalização final do contrato.

Qual o objetivo da fase de esclarecimento e justificação?. Explicitar e fundamentar as demandas apresentadas. Realizar as concessões finais.

Quando ocorrem as concessões mútuas no processo?. Na etapa de barganha e solução de problemas. Durante a preparação inicial.

Como se formaliza o acordo na última etapa?. Através de contrato, acordo ou compromisso verbal. Por meio de novas propostas alternativas.

Quais tipos de argumentos podem ser utilizados?. Racionais (substantivos) e emocionais (relacionais). Apenas argumentos baseados em dados.

Qual condição é essencial para o sucesso da negociação?. Disposição para compreender as necessidades da outra parte. Manter posições inflexíveis durante todo o processo.

O que deve ser minimizado para uma negociação eficaz?. Preconceitos e idiossincrasias em relação à outra parte. Troca de informações detalhadas.

Que aspecto caracteriza a fase de barganha?. Realização de concessões recíprocas para alcançar consenso. Definição unilateral das condições.

Qual etapa antecede a formalização do acordo?. Barganha e solução de problemas. Preparação e planejamento.

(COMVEST UFAM – UFAM – Administrador – 2018) No processo de negociação, a etapa em que as partes fazem algumas concessões e desenvolvem ações que busquem melhorar a probabilidade de se chegar a um bom acordo é: a) Conclusão e implementação. b) Solução de problemas. c) Preparação e planejamento. d) Definição das regras básicas. e) Esclarecimentos e justificativas.

5 - Tipos de Negociação (Estratégias de Negociação) O texto apresenta dois principais tipos de negociação: a distributiva (competitiva) e a integrativa (cooperativa). A negociação distributiva caracteriza-se por ser uma abordagem de soma zero, onde o ganho de uma parte representa a perda da outra (ganha-perde), focando em vantagens imediatas e usando táticas como ancoragem de preços e concessões calculadas. Já a negociação integrativa busca soluções ganha-ganha, valorizando relacionamentos de longo prazo, troca legítima de informações e criatividade para expandir os recursos disponíveis. O dilema do negociador reside no conflito entre a necessidade de revelar interesses para criar valor e o risco de se colocar em desvantagem ao fazê-lo. Qual característica define a negociação distributiva?. Relação ganha-perde com recursos fixos. Expansão conjunta de recursos disponíveis.

O que é essencial para a negociação integrativa?. Busca de soluções mutuamente benéficas. Maximização unilateral de vantagens.

O que representa o dilema do negociador?. Conflito entre revelar interesses e proteger vantagens. Dificuldade em estabelecer o primeiro contato.

Qual estratégia é típica da negociação distributiva?. Ancoragem inicial com argumentos sólidos. Brainstorming de alternativas criativas.

O que diferencia a negociação cooperativa?. Preocupação com relacionamentos futuros. Foco exclusivo no resultado imediato.

Quando a negociação distributiva é mais adequada?. Quando há recursos fixos a serem divididos. Em situações de interesses complementares.

Qual elemento é crucial na negociação integrativa?. Compatibilidade de interesses entre as partes. Assimetria total de informações.

O que caracteriza a estratégia competitiva?. Uso de poder e maximização de concessões. Priorização da confiança mútua.

Qual vantagem da negociação integrativa?. Criação de valor conjunto. Definição clara de vencedor e perdedor.

O que é essencial para o sucesso da negociação cooperativa?. Troca aberta e honesta de informações. Ocultação estratégica de interesses.

Qual é o principal foco temporal da negociação distributiva?. Resultados imediatos. Relacionamentos futuros.

O que permite a expansão de recursos na negociação integrativa?. Identificação de interesses complementares. Definição rígida de posições iniciais.

Qual comportamento é incentivado na negociação cooperativa?. Colocar-se no lugar da outra parte. Ocultar informações estratégicas.

O que caracteriza a dinâmica de poder na negociação competitiva?. Assimetria e tentativa de redução do poder alheio. Equilíbrio e construção conjunta.

Qual técnica é mais associada à negociação integrativa?. Brainstorming de alternativas criativas. Estabelecimento de âncoras rígidas.

Como são tratadas as concessões na negociação distributiva?. Calculadas e reciprocas. Espontâneas e unilaterais.

Qual fator determina a escolha entre abordagens integrativa e distributiva?. Existência de interesses compatíveis. Nível de pressão temporal.

O que a negociação integrativa exige quanto à comunicação?. Transparência e escuta ativa. Controle rígido da informação.

(Quadrix – CREF - 11ª Região (MS-MT) – Agente de Orientação e Fiscalização – 2019) Na negociação distributiva, há uma quantidade fixa dos recursos a serem divididos e a motivação primária é a de que o ganho de uma parte implica na perda para a outra e vice‐versa. C. E.

(CETRO – AMAZUL – Tecnólogo em Logística - ADAPTADA) A negociação cooperativa trata-se de um processo em que prevalece a experiência e o espírito ganha-ganha e não somente condições financeiras da negociação. C. E.

6 - Alternativas de Posicionamento Estratégico O posicionamento estratégico na negociação varia conforme o interesse do negociador em tarefas/resultados e relacionamentos/pessoas. Carvalhal identifica cinco abordagens: 1) Uso do Poder (alto interesse na tarefa, baixo no relacionamento - solução ganha-perde); 2) Fuga (baixo interesse em ambos - evitação do conflito); 3) Amaciamento (baixo interesse na tarefa, alto no relacionamento - ênfase na harmonia); 4) Barganha (médio interesse em ambos - concessões mútuas); e 5) Integração (alto interesse em ambos - solução ganha-ganha). Cada abordagem possui características e consequências distintas para o processo negociador e os relacionamentos envolvidos. Qual caracteriza o posicionamento de Uso do Poder?. Alto interesse na tarefa e baixo no relacionamento. Equilíbrio entre tarefa e relacionamento.

O que motiva a Fuga como estratégia?. Evitar tanto o conflito quanto o engajamento. Buscar soluções criativas para o problema.

Qual é o risco principal do Amaciamento?. Negligenciar resultados importantes pela harmonia. Criar conflitos desnecessários.

O que diferencia a Barganha?. Concessões mútuas com equilíbrio de interesses. Soluções inovadoras para todas as partes.

Qual vantagem oferece a Integração?. Fortalecimento de relacionamentos duradouros. Resolução rápida do conflito.

Quando o Uso do Poder é mais comum?. Em situações de assimetria de poder evidente. Quando há forte interdependência entre as partes.

O que caracteriza a comunicação na Integração?. Diálogo aberto e busca de entendimento mútuo. Monólogo e imposição de condições.

Qual estratégia usa a "pechincha" como técnica?. Barganha. Integração.

O que pode ocorrer após a Fuga como estratégia?. Retaliação futura quando o poder se equilibrar. Fortalecimento espontâneo do relacionamento.

Qual estratégia exige mais tempo e paciência?. Integração. Uso do Poder.

(CESGRANRIO – Petrobrás – Contador – 2018) A intensidade com que o negociador orienta suas ações para o relacionamento entre as pessoas e para as tarefas e seus resultados estabelece o modelo de posicionamento estratégico da negociação. Nesse sentido, um dos modelos preconizados é denominado integração, que. a) consiste em ignorar o conflito, enterrá-lo, afastá-lo ou fugir dele. b) consiste na busca conjunta para a solução das divergências e antagonismos. c) consiste na ênfase sobre os interesses de relacionamento, na minimização das diferenças existentes entre as partes conflitantes. d) ocorre quando uma das partes, para atingir sua solução preferida, impõe-se sobre a outra, que vê frustradas suas expectativas e perde. e) tem início no ponto em que as partes estão empenhadas em uma batalha na qual ou se ganha ou se perde, parecendo haver, porém, um relativo equilíbrio de forças e alguma interdependência.

7 - Modelo Harvard - Negociação Baseada em Princípios O Modelo Harvard de negociação propõe uma abordagem baseada em princípios que busca equilíbrio entre as partes através de quatro elementos fundamentais: 1) Pessoas - separar as pessoas dos problemas, focando em critérios objetivos; 2) Interesses - identificar claramente os interesses mútuos em vez de posições rígidas; 3) Opções - desenvolver múltiplas alternativas de ganho mútuo antes da negociação; e 4) Critérios - estabelecer padrões objetivos, justos e mutuamente aceitáveis. Este modelo enfatiza soluções ganha-ganha que preservam relacionamentos e possibilitam negócios futuros. Qual é o primeiro elemento fundamental do Modelo Harvard?. Separar as pessoas dos problemas. Estabelecer posições rígidas.

Como o Modelo Harvard trata os interesses nas negociações?. Identificando claramente os interesses mútuos. Mantendo posições fixas e inflexíveis.

Qual abordagem o Modelo Harvard recomenda para opções?. Desenvolver múltiplas alternativas de ganho mútuo. Manter-se fiel a uma única solução.

Como devem ser os critérios no Modelo Harvard?. Objetivos, justos e mutuamente aceitáveis. Subjetivos e favoráveis a uma parte.

Qual benefício principal do Modelo Harvard?. Preservar relacionamentos para negócios futuros. Garantir vitória absoluta de uma parte.

O que significa "separar as pessoas dos problemas"?. Focar em questões objetivas sem misturar aspectos pessoais. Ignorar completamente as emoções envolvidas.

Qual atitude contraria o Modelo Harvard?. Manter posições rígidas e inflexíveis. Buscar compreender os interesses alheios.

Como o modelo sugere lidar com divergências?. Através de comunicação clara para esclarecimento mútuo. Impondo soluções unilateralmente.

O que caracteriza as opções no Modelo Harvard?. Soluções criativas de benefício recíproco. Alternativas que privilegiam apenas uma parte.

Qual é o objetivo final do Modelo Harvard?. Alcançar acordos justos e sustentáveis. Obter vantagem máxima sobre a outra parte.

(CESGRANRIO – Petrobrás – Estatístico – 2018) O modelo de Harvard – negociação baseada em princípios – busca favorecer um maior equilíbrio entre as partes. Ele é fundamentado em quatro elementos que são: a) pessoas, interesses, opções e critérios. b) fuga, interesses, barganha e integração. c) objetivo, objeto, interesses e necessidades. d) planejamento, execução, controle e avaliação. e) preliminar, abertura, exploração e encerramento.

8 - Negociações com uma Terceira Parte Quando as negociações diretas chegam a um impasse, uma terceira parte pode intervir em quatro papéis distintos: 1) Mediador (neutro, facilita soluções através de persuasão e alternativas); 2) Árbitro (com autoridade para impor decisões); 3) Conciliador (estabelece comunicação informal e interpreta mensagens); e 4) Consultor (melhora relações entre as partes para que elas próprias alcancem acordos). Cada abordagem varia em formalidade, poder decisório e foco temporal (curto ou longo prazo), sendo adequada para diferentes níveis de conflito. Quando é recomendada a intervenção de terceira parte?. Em situações de impasse nas negociações diretas. No início de qualquer conflito.

Qual caracteriza um mediador?. Neutro e sugere alternativas sem impor decisões. Decide os termos do acordo com autoridade.

Qual diferença crucial entre arbitragem e mediação?. O árbitro pode impor decisões, o mediador não. O mediador tem mais conhecimento técnico.

O que melhor descreve um conciliador?. Estabelece canais informais de comunicação. Analisa conflitos com foco em relações de longo prazo.

Qual é o foco principal de um consultor?. Melhorar as relações entre as partes para futuros acordos. Encontrar soluções imediatas para o conflito.

Quando a mediação é mais eficaz?. Em conflitos de intensidade moderada. Em disputas altamente polarizadas.

Qual vantagem da arbitragem sobre a mediação?. Sempre resulta em uma solução definitiva. Preserva melhor os relacionamentos.

O que distingue o consultor das outras figuras?. Foco em transformar relações para o longo prazo. Uso de sua autoridade formal.

Qual papel é mais adequado para disputas trabalhistas?. Mediador. Consultor.

O que caracteriza a arbitragem compulsória?. Imposição por lei ou contrato independente da vontade das partes. Requer consentimento explícito de ambos os lados.

(CESGRANRIO – AGERIO – Analista de Desenvolvimento – 2023) Para resolver uma situação de impasse na negociação de um financiamento, uma empresa optou pela utilização de uma terceira parte, capaz de ajudar a encontrar uma solução. Essa terceira parte assumiu nessa negociação um papel de mediador caracterizado pela. a) neutralidade, que facilita uma solução negociada por meio da utilização da razão, da persuasão e da sugestão de alternativas. b) autoridade formal, que dita os termos do acordo e gera uma solução para o conflito. c) confiabilidade, que estabelece uma comunicação informal entre o negociado e a outra parte. d) imparcialidade, que facilita a resolução criativa do problema por meio da comunicação e da análise. e) habilidade política, que entende as outras pessoas no trabalho e utiliza esse conhecimento para promover seus próprios objetivos.

1. (CEBRASPE – APEX Brasil - Perfil 4: Processos de Gestão Corporativa – 2022) A seguir, estão elencados pontos de uma negociação. I separação entre as pessoas e o problema II foco nos interesses, e não em posições III utilização de critérios subjetivos São considerados pontos fundamentais da negociação baseada em princípios os itens. a) I e II, somente. b) I e III, somente. c) II e III, somente. d) I, II e III.

2. (CEBRASPE – Petrobras – Administração – 2022) Quando o negociador, para conquistar sua solução preferida, impõe-se sobre a outra parte, gerando resultados ganha/perde, e não há espaço para soluções inovadoras, essa negociação é baseada em barganha. C. E.

3. (CEBRASPE – CODEVASF - Analista em Desenvolvimento Regional – Psicologia – 2021) Acerca da gestão de conflitos e negociação no contexto organizacional, julgue o item subsequente. A negociação pode ser definida como um processo pelo qual duas ou mais partes que possuem relação, interdependência e algum conflito aparente se colocam dispostas a buscar um possível equilíbrio para a relação. C. E.

4. (CEBRASPE – CODEVASF - Analista em Desenvolvimento Regional – Psicologia – 2021) Acerca da gestão de conflitos e negociação no contexto organizacional, julgue o item subsequente. O objetivo da negociação integrativa é que uma das partes consiga o máximo possível do montante em disputa, pois, assim, consegue-se manter a atitude principal de ganha-perde, o que constitui uma estratégia muito eficaz de aumentar a satisfação organizacional, mesmo que a troca de informações seja baixa. C. E.

5. (CEBRASPE – CODEVASF - Analista em Desenvolvimento Regional – Psicologia – 2021) O processo de negociação pressupõe os seguintes quatro passos, nesta ordem: preparação e planejamento; barganha para solução de problemas; definição das regras básicas; e implementação do que tiver sido negociado. C. E.

6. (CEBRASPE / CESPE – MPE-PI – Analista Ministerial – 2018) No processo de negociação relativo à gestão de pessoas, independentemente das habilidades interpessoais e das competências e atitudes, a utilização de técnicas e estratégias pelo gestor público é suficiente para alcançar resultados satisfatórios. C. E.

7. (CEBRASPE / CESPE – FUB – Relações Públicas – 2015) Há pelo menos duas condições básicas para se obter um acordo após um processo de negociação: que cada interlocutor dê atenção ao que os outros dizem; e que se elimine ao máximo possível os preconceitos e idiossincrasias em relação às demandas dos outros. C. E.

8. (CEBRASPE / CESPE – FUB – Relações Públicas – 2015) Negociação bem-sucedida é a capacidade de se construir bons argumentos de forma suficiente para se chegar a qualquer acordo. Dessa forma, ela não requer planejamento prévio. C. E.

9. (CEBRASPE / CESPE – TJ-RO – Analista Judiciário – 2012) Considerando-se a negociação no contexto organizacional, é correto afirmar que. a) as mulheres são negociadoras mais cooperativas que os homens. b) seu resultado final é sempre do tipo soma-zero. c) a barganha distributiva focaliza o longo prazo. d) suas motivações primárias abrangem a divisão de certa quantidade de recursos. e) a relação ganha-ganha caracteriza a barganha integrativa.

10. (CEBRASPE / CESPE – TRT - 8ª Região (PA e AP) – Analista Judiciário – 2013) A respeito da negociação integrativa e da distributiva, assinale a opção correta. a) Em ambos os tipos de negociação, a melhor solução é a que potencializa uma das partes. b) Em ambos os tipos de negociação, o relacionamento entre as partes é de curto prazo. c) Tanto na negociação integrativa quanto na distributiva, as partes elaboram acordos criativos viáveis para todos. d) Na negociação integrativa, a amplitude de negociação ocorre entre os pontos de resistência das partes envolvidas. e) Na negociação distributiva, busca-se a solução que melhor atenda a ambas as partes a longo prazo.

11. (CEBRASPE / CESPE – STJ – Analista Judiciário) A negociação é uma estratégia adequada para lidar com conflitos. C. E.

12. (FCC – SEFAZ-BA – Auditor Fiscal – 2019 - ADAPTADA) Caso hipotético: Suponha que uma entidade integrante da Administração indireta estadual, após sofrer contingenciamento das dotações orçamentárias previstas para o exercício, necessite proceder a um programa agressivo de redução de despesas, incluindo a descontinuidade de algumas ações e projetos. Instalou-se, então, um conflito entre os gestores dos referidos projetos, cada qual sustentando a maior importância das ações sob seu comando e resistindo à indicação dos projetos a serem suprimidos. O responsável pela tomada de decisão lidou com o conflito instalado a partir de uma negociação distributiva. Assertiva: A atitude do responsável pela tomada da decisão se afigura pertinente em face da impossibilidade de expansão dos recursos disputados, que deverão ser distribuídos entre os demandantes, havendo lados perdedores e ganhadores. C. E.

13. (FCC – AFAP – Agente de Fomento Externo – 2019) Considere que duas áreas da Agência de Fomento do Amapá (AFAP) estejam disputando uma fatia maior do orçamento da entidade, cada qual sustentando que os projetos por elas desenvolvidos seriam mais relevantes. O gestor responsável pelo gerenciamento do conflito que se instalou nesse cenário adotou uma negociação distributiva, o que nos permite concluir que. a) será adotada uma solução ganha-ganha, com distribuição equilibrada dos recursos disponíveis. b) haverá um lado vencedor e um lado perdedor, em face da impossibilidade de expansão dos recursos disputados. c) haverá, necessariamente, o envolvimento de um mediador para a solução do conflito em face do impasse identificado. d) os ganhos e as perdas serão proporcionalmente alocados a cada uma das partes conflitadas, afastando o efeito perde-ganha. e) ocorrerá a opção pela desativação ou desescalonização do conflito, dada a impossibilidade material de sua resolução.

14. (FCC – Câmara Legislativa do Distrito Federal – Técnico Legislativo – 2018) Suponha que tenha se instaurado conflito entre 2 grupos integrantes de uma organização pública, resultado da redução de recursos orçamentários a ela destinados e da correspondente necessidade de efetuar cortes de despesas. Considere que a estratégia adotada para gerenciamento do referido conflito tenha sido uma negociação distributiva, o que significa que. a) se trata de uma negociação do tipo “ganha-ganha”, em que é viável achar uma solução que contemple todas as partes envolvidas. b) a solução adotada implicará um lado “vencedor” e um lado “perdedor”, dada a limitação de recursos. c) o conflito será evitado a partir da participação de um terceiro não integrante da organização. d) haverá um enfrentamento indireto do conflito, com técnicas de redução das diferenças entre os grupos envolvidos. e) serão adotadas soluções disponíveis no acervo da organização para situações similares, que podem ser do tipo “ganha- -ganha” ou “perde-ganha”.

15. (FCC – SP Parcerias – Analista Técnico – 2018) O gerenciamento de conflitos no âmbito das organizações desafia as habilidades dos gestores, que podem valer-se de diferentes abordagens descritas pela literatura, buscando a melhor solução possível na situação que se apresente. Nesse contexto, a diferença básica entre a adoção de uma negociação integrativa e aquela denominada distributiva consiste no fato de que a. a) distributiva busca o apaziguamento do conflito, com uma solução consensual e democrática, enquanto a integrativa foca na racionalidade da solução do ponto de vista da organização. b) integrativa atua nas condições precedentes à instalação do conflito, enquanto a distributiva atua no conflito já instalado, buscando mitigá-lo. c) integrativa pressupõe uma convergência, adotando uma solução “ganha-ganha”, enquanto na distributiva, pela limitação dos recursos disputados, haverá um lado perdedor. d) integrativa considera o conflito negativo e, portanto, trabalha para evitá-lo, enquanto a distributiva o considera necessário e saudável como forma de aumentar a eficiência da organização. e) integrativa aponta soluções a partir de um processo interno na organização, enquanto a distributiva pressupõe a participação de uma terceira parte, utilizando mediação ou arbitragem.

16. (FCC – TRF - 5ª REGIÃO – Técnico Judiciário – 2017) Suponha que em uma determinada equipe de trabalho tenha se instalado um conflito em face da necessidade de cortes no orçamento e consequente necessidade de redimensionamento de projeto e cargos dos seus integrantes. Nesse cenário, surgiu uma divisão entre dois grupos, cada qual preconizando uma solução diferente para o atingimento dos fins colimados. O gerente da equipe, para administrar o conflito instalado, pode lançar mão de uma negociação distributiva, que significa. a) decidir de acordo com a vontade da maioria, sem intervenção ou indução do gerente no processo decisório. b) uma solução denominada “ganha-ganha”, em que cada grupo cede um pouco e chega-se à uma alternativa intermediária. c) dividir o ônus da decisão entre todos os envolvidos, que passam a se responsabilizar pelos resultados obtidos. d) delegar a decisão a um terceiro externo à organização, que pode ser um mediador ou um árbitro. e) que haverá um lado vencedor e um lado perdedor, eis que não há possibilidade de expansão dos recursos disputados.

17. (FCC – Copergás - PE – Assistente Técnico Administrativo) Negociação é um processo interativo, no qual dois ou mais grupos discutem a alocação dos recursos. O método de negociação baseado em colaboração, visando a solução de problemas, e que procura criar resultados bons para as partes denomina-se. a) competitiva. b) compreensiva. c) distributiva. d) integradora. e) coercitiva.

18. (FGV – TRT 12a Região– Técnico Judiciário – 2017 - ADAPTADA) O gerente de uma empresa foi informado de que um dos melhores funcionários de sua equipe, Pedro, foi sondado com uma proposta de emprego em uma concorrente. O gerente está considerando apresentar uma proposta de aumento salarial a Pedro para que ele permaneça na equipe. Para estruturar adequadamente a negociação, é preciso que o gerente estabeleça alguns parâmetros básicos, tais como: a melhor alternativa à negociação do acordo e o preço de reserva. C. E.

19. (FGV – TJ-BA – Analista Judiciário – 2015) Uma empresa americana de grande porte do setor de varejo, a Giga S.A., que já possui unidades em diversos países, está pensando em expandir suas operações para a Índia. Para acelerar o processo de entrada no mercado desse país, porém, ela decide comprar uma rede de varejo local, a Guru S.A.. Ao negociar essa compra, a Giga S.A. oferece um preço inferior à avaliação de mercado apresentada pela empresa, e ameaça, caso sua proposta não seja aceita, praticar uma política de preços baixos que a Guru S.A. dificilmente conseguirá acompanhar. Esse é um exemplo de negociação: Esse é um exemplo de negociação: a) distributiva;. b) integrativa;. c) taxativa;. d) oligopólica;. e) marginal.

20. (FGV – TJ-GO – Analista Judiciário – 2014) Em um processo de negociação, é frequente o uso da argumentação por parte dos envolvidos para obter vantagens ou minimizar as desvantagens no acordo. Essa argumentação se pauta em dois tipos de argumentos, que são: a) relacionais e substantivos;. b) humanos e financeiros;. c) abstratos e concretos;. d) abstratos e financeiros;. e) humanos e substantivos.

21. (VUNESP – IPT-SP – Comprador – 2014) Um negociador, quando está disposto a aceitar qualquer conjunto de termos que seja superior à sua melhor alternativa para um acordo negociado e rejeitar resultados que sejam piores que essa alternativa e, assim sendo, está disposto a abandonar a mesa de negociação, deverá ter definido previamente. a) a MASA. b) o feedback falho. c) a satisficing. d) a incompetência autoalimentada. e) a autoavaliação.

1. (CESGRANRIO – Transpetro – Profissional – Administração – 2023) A Transpetro e o Complexo Industrial e Portuário do Pecém criaram um grupo de trabalho, com apoio do governo do Ceará, para negociar uma solução para a continuidade do fornecimento de gás natural para a malha de gasodutos. Buscou-se um acordo que pudesse gerar uma solução ganha-ganha. Esse acordo é denominado negociação. a) distributiva. b) integrativa. c) acidental. d) acomodatícia. e) imediata.

2. (CESGRANRIO - AGERIO - Analista de Desenvolvimento / Gestão, Administração e Planejamento – 2023) Um gerente de Recursos Humanos de uma empresa está negociando o salário com um novo funcionário altamente disputado no mercado. Por saber que a empresa precisa dele, o candidato decide se sobrevalorizar e pede um salário extraordinário. A empresa comunica que não pode atender às solicitações do candidato e estabelece um prazo-limite para que ele aceite a proposta inicial, ou o emprego será oferecido a outro candidato. Esse caso ilustra um processo de negociação. a) distributiva, no qual se aumenta o montante em disputa para que ambas as partes fiquem satisfeitas e fique demonstrado que o candidato é flexível com relação a várias soluções. b) integrativa, no qual se estabelece um prazo-limite para apressar as concessões das contrapartes na negociação, para que elas reconsiderem suas posições. c) distributiva, no qual se estabelece um prazo-limite para se apressarem as concessões das contrapartes na negociação, a fim de que elas reconsiderem suas posições. d) integrativa, que parte da premissa de que há um ou mais acordos que podem gerar uma solução de ganha-ganha e, para tal, o candidato precisa estabelecer as normas de colaboração. e) integrativa, no qual se demonstrou à outra parte que a sua meta de resultado é muito importante, para que, assim, possa haver uma conciliação, e se reduziu ao mínimo o uso de táticas que possam causar emoções negativas.

3. (CESGRANRIO - Transpetro - Administrador Júnior – 2018) As negociações são constantes no mundo dos negócios, nos relacionamentos diários e em tantas outras situações que nem se percebe a importância desse processo. Uma negociação se caracteriza por ser um processo que. a) deve conduzir a um acordo que proporcione resultados que atendam aos interesses das partes e que sejam satisfatórios e colaborativos. b) deve atender ao interesse individual da parte que tem maior poder de barganha no processo. c) desconsidera os conflitos de interesse, já que o processo, em si, tem como objetivo identificar a melhor solução para as partes envolvidas. d) é unidirecional, devendo abordar uma única área de interesse, já que a manutenção do foco na solução é o objetivo desse processo. e) requer uma pesquisa documental rigorosa, para que a comunicação possa ser negligenciada, tendo em vista os conflitos que a comunicação gera, por diferenças de interpretação.

4. (CESGRANRIO - Petrobras - Estatístico Júnior – 2018) O modelo de Harvard – negociação baseada em princípios – busca favorecer um maior equilíbrio entre as partes. Ele é fundamentado em quatro elementos que são: a) pessoas, interesses, opções e critérios. b) fuga, interesses, barganha e integração. c) objetivo, objeto, interesses e necessidades. d) planejamento, execução, controle e avaliação. e) preliminar, abertura, exploração e encerramento.

5. (CESGRANRIO - Petrobras - Contador Júnior – 2018) A intensidade com que o negociador orienta suas ações para o relacionamento entre as pessoas e para as tarefas e seus resultados estabelece o modelo de posicionamento estratégico da negociação. Nesse sentido, um dos modelos preconizados é denominado integração, que. a) consiste em ignorar o conflito, enterrá-lo, afastá-lo ou fugir dele. b) consiste na busca conjunta para a solução das divergências e antagonismos. c) consiste na ênfase sobre os interesses de relacionamento, na minimização das diferenças existentes entre as partes conflitantes. d) ocorre quando uma das partes, para atingir sua solução preferida, impõe-se sobre a outra, que vê frustradas suas expectativas e perde. e) tem início no ponto em que as partes estão empenhadas em uma batalha na qual ou se ganha ou se perde, parecendo haver, porém, um relativo equilíbrio de forças e alguma interdependência.

6. (CESGRANRIO - Petrobras - Administrador Júnior – 2018) Um representante de vendas de uma empresa fechou um contrato de 15 mil reais com um pequeno varejista. Ele envia o pedido para o Departamento de Crédito de sua empresa, mas o crédito não é aprovado devido ao histórico de mau pagador do cliente. No dia seguinte, o representante e o gerente de crédito se reúnem para discutir o problema. O representante não quer perder o negócio, o gerente, também não, mas eles têm medo de trabalhar com um cliente inadimplente. Eles examinam suas posições abertamente e, depois de muita discussão, chegam a uma solução que favorece a ambos: o gerente de crédito aprova a venda, mas o varejista terá de oferecer uma garantia bancária que assegure o pagamento, caso o débito não seja saldado em 60 dias. Essa negociação acima descrita é um exemplo de. a) suavização. b) concessão. c) não enfrentamento. d) barganha distributiva. e) barganha integrativa.