teorie e tecniche della comunicazione tra gruppi lez.21-45

La strategia per affrontare un conflitto denominata CONTESA (contending) è caratterizzata da: battute di spirito con toni antagonistici e provocatori e domande aggressive. dichiarazioni di irremovibilità o impossibilità e formulazioni di accuse e critiche personali. argomentazioni e suggestioni con finalità persuasive e manipolative ed espressione di minacce. tutte le risposte sono corrette e descrivono la contesa.

Tra le sei strategie individuate da Pruitt e Carnevale (1993) per affrontare il conflitto, prevale la CONTESA quando: È bassa la motivazione a massimizzare i propri rendimenti ed è alta la motivazione a favorire il raggiungimento dei migliori risultati per la controparte. I negoziatori si limitano a sospendere il loro impegno nella trattative. È bassa sia la motivazione a massimizzare i propri rendimenti, sia la motivazione a favorire il raggiungimento dei migliori risultati per la controparte. È alta la motivazione a massimizzare i propri benefici ed è bassa la motivazione a contribuire ai rendimenti della controparte.

Nell'ambito delle strategie per affrontare un conflitto, quale delle seguenti affermazioni, riferite alla strategia INAZIONE O EVITAMENTO (avoiding), è da considerarsi FALSA: Adottando questa strategia i negoziatori si limitano a sospendere il loro impegno nella trattative. In alcuni casi la strategia dellevitamento può essere usata per facilitare la soluzione del conflitto. Infatti, una sorta di ‘pausa di decompressione o di raffreddamento può risultare funzionale per promuovere la transizione da un conflitto di tipo emotivo a uno di tipo cognitivo. Quando entrambe le parti adottano questo stile si può determinare l'«effetto congelamento», con le controparti che diventano sempre più fredde e rinunciatarie. È caratterizzata da formulazioni dirette e precise.

La situazione tipica analizzata dai teorici dei giochi è quella che viene definita «gioco a somma zero» (Rapaport, 1989). Indichi quale tra le seguenti affermazioni è FALSA: In un'asta un individuo può trovarsi nella infelice condizione di vincere sì, ma avendo pagato un prezzo carissimo. Naturalmente molto dipende dal valore (o dall'interesse) assegnato al bene messo all'asta: se questo fosse molto basso il solo fatto di accettare di parteciparvi potrebbe essere fatale. Alla fine, quell'individuo potrebbe ritrovarsi ad essere proprio lui lo «sfortunato vincitore». Il comportamento non cooperativo del singolo giocatore, nel gioco del pollo, è una strategia potenzialmente perdente, ma diventa vincente se viene adottata anche dall'avversario. Da un punto di vista teorico, la soluzione del gioco dell'ultimatum dovrebbe essere che, qualsiasi sia l'offerta fatta da una parte, essa dovrebbe essere comunque accettata dall'altra perché è sempre meglio ricevere qualcosa piuttosto che nulla. In queste situazioni qualsiasi sia lesito del gioco i pay-off (premio, risultato, ricompensa) dei partecipanti danno sempre somma zero, poiché nella dinamica negoziale ciò che viene guadagnato da una parte viene perduto dallaltra.

Tra le sei strategie individuate da Pruitt e Carnevale (1993) per affrontare il conflitto, prevale la CONCESSIONE quando: I negoziatori si limitano a sospendere il loro impegno nella trattativa. È alta sia la motivazione a massimizzare i propri benefici, sia la motivazione a contribuire ai rendimenti della controparte. È alta la motivazione a massimizzare i propri benefici ed è bassa la motivazione a contribuire ai rendimenti della controparte. È bassa la motivazione a massimizzare i propri rendimenti ed è alta la motivazione a favorire il raggiungimento dei migliori risultati per la controparte.

Nell'ambito delle strategie per affrontare un conflitto, quale delle seguenti affermazioni, riferite alla strategia PROBLEM SOLVING, è da considerarsi FALSA: Si tratta di una strategia integrativa (integrating) dove i negoziatori si impegnano a cercare creativamente nuove opzioni o nuove configurazioni di accordo sulle varie questioni in discussione puntando a massimizzare la mutua soddisfazione attraverso unattività di problem solving. Questa strategia prevale quando è bassa sia la motivazione a massimizzare i propri rendimenti che la motivazione ad aiutare la controparte a ottenere il più possibile dalla trattativa. Lo stile comunicativo integrativo è caratterizzato da comunicazioni analitiche e conciliative. I negoziatori integrativi sono percepiti come massimamente competenti, efficaci e appropriati.

Quali sono alcuni effetti positivi della sollecitazione del conflitto? Indica la risposta ERRATA: Contribuire a dare un senso di identità al gruppo e nel definire la sua struttura interna. Stimolare allinterno del gruppo processi creativi e innovativi intrapresi soprattutto dai membri più competitivi. Favorire la cooperazione all'interno del gruppo, limitare i franchi tiratori e spronare i membri a lavorare con più impegno. Favorisce la competizione all'interno del gruppo, favorendo l'espressività creatività dei membri effettivamente validi.

Quali sono alcune conseguenze negative alla soppressione del conflitto? Indica la risposta ERRATA: la riduzione della creatività e dellinnovazione. un'influenza negativa sulle relazioni interpersonali. l'emergenza del fenomeno del «group-think». La riduzione di fenomeni di escalation conflittuali.

Nell'ambito degli studi sulle differenze individuali nella gestione dei conflitti, quale tra le seguenti affermazioni NON è corretta: Gli stili di attaccamento possono influenzare la modalità attraverso la quale una persona gestisce un conflitto. Tutte le affermazioni sono corrette. Tenere conto del sistema di credenze di una persona può aiutare a capire le differenze individuali sulla modalità di interpretare e gestire i conflitti. Non sono emerse differenze di genere, quindi maschi e femmine affrontano i conflitti allo stesso modo.

In merito al conflitto, quale tra le seguenti affermazioni è CORRETTA: Tenendo conto del genere, maschi e femmine affrontano i conflitti allo stesso modo. Le affermazioni sono tutte corrette. Gli stili di attaccamento non influenzano la modalità attraverso la quale una persona gestisce un conflitto. Tenere conto del sistema di credenze di una persona può aiutare a capire le differenze individuali sulla modalità di interpretare e gestire i conflitti.

alcuni autori hanno condotto una ricerca proprio per individuare le caratteristiche di personalità associate alle principali strategie di gestione dei conflitti. In particolare a proposito del problem solving: è associato al bisogno di riconoscimento sociale, alla scarsa impulsività, allo scarso piacere del gioco e della sfida, ai limitati bisogni di comprendere l'altro, di ricercare l'autonomia e di promuovere il cambiamento. è associato alla propensione all'aggressione, al bisogno di esibizione, al disinteresse a evitare danni e fastidi, all'orientamento ai risultati e al bisogno di comprendere e controllare. è correlato con diverse caratteristiche di personalità quali l'orientamento ai risultati, la capacità di resistenza, la tendenza a prendersi cura degli altri, il desiderio di piacere agli altri, l'assenza della necessità di difendersi. è adottato da individui con bisogno di autonomia, necessità di evitare danni e fastidi, scarsa propensione a soccorrere e sa prendersi cura degli altri, e limitati bisogni di affiliazione.

Diversi autori hanno cercato di spiegare le differenze individuali nella gestione dei conflitti basandosi sull'analisi dei sistemi di credenze. Quale, tra le seguenti affermazioni, si può ricondurre al concetto di 'sistema di credenze'?. Una stessa persona può utilizzare diversi stili a seconda dell'importanza che attribuisce alla persona che ha di fronte. È un modello di relazione appreso nella prima infanzia attraverso il rapporto con la madre. Lo stile negoziale maschile e femminile non è da imputarsi meramente a una differenza ormonale o genetica ma a un orientamento di ruolo acquisito nelle fasi di socializzazione primaria. Vi è una tendenza a supporre che per ogni soggetto che si arricchisce vi debba essere sempre uno che si impoverisce (mentalità della scarsità), o che l'essere umano sia fondamentalmente buono e degno di fiducia, o che la vittoria comune paghi nel lungo periodo più della vittoria personale.

Indichi quale delle seguenti affermazioni, riferite allo stile negoziale maschile e femminile, NON è corretta: Nella socializzazione al ruolo maschile giocano un forte effetto distorsivo la pregnanza e la generalizzazione nei diversi contesti della mentalità dello sport, dove la sfida è sempre episodica (‘one-shot'), gli altri sono avversari e può esserci solo un vincitore. Lo stile negoziale maschile e femminile non è da imputarsi meramente a una differenza ormonale o genetica ma a un orientamento di ruolo acquisito nelle fasi di socializzazione primaria. Gli autori hanno individuato le tendenze distintive del negoziatore con orientamento maschile e di quello con orientamento femminile. Lo stile negoziale femminile non può essere appreso e impiegato con efficacia anche da negoziatori maschi.

alcuni autori hanno condotto una ricerca proprio per individuare le caratteristiche di personalità associate alle principali strategie di gestione dei conflitti. In particolare a proposito la strategia del compromesso: è associata al bisogno di riconoscimento sociale, alla scarsa impulsività, allo scarso piacere del gioco e della sfida, ai limitati bisogni di comprendere l'altro, di ricercare l'autonomia e di promuovere il cambiamento. è correlata con diverse caratteristiche di personalità quali l'orientamento ai risultati, la capacità di resistenza, la tendenza a prendersi cura degli altri, il desiderio di piacere agli altri, l'assenza della necessità di difendersi. è correlata con la pazienza e la resistenza, la tendenza a prendersi cura degli altri, la sensibilità, il disinteresse verso il riconoscimento sociale, il bisogno di affiliazione. è adottata da individui con bisogno di autonomia, necessità di evitare danni e fastidi, scarsa propensione a soccorrere e sa prendersi cura degli altri, e limitati bisogni di affiliazione.

alcuni autori hanno condotto una ricerca proprio per individuare le caratteristiche di personalità associate alle principali strategie di gestione dei conflitti. In particolare a proposito tendenza a fare concessioni (yelding): è correlato con diverse caratteristiche di personalità quali l'orientamento ai risultati, la capacità di resistenza, la tendenza a prendersi cura degli altri, il desiderio di piacere agli altri, l'assenza della necessità di difendersi. è adottato da individui con bisogno di autonomia, necessità di evitare danni e fastidi, scarsa propensione a soccorrere e sa prendersi cura degli altri, e limitati bisogni di affiliazione. è associato al bisogno di riconoscimento sociale, alla scarsa impulsività, allo scarso piacere del gioco e della sfida, ai limitati bisogni di comprendere l'altro, di ricercare l'autonomia e di promuovere il cambiamento. è associato alla propensione all'aggressione, al bisogno di esibizione, al disinteresse a evitare danni e fastidi, all'orientamento ai risultati e al bisogno di comprendere e controllare.

alcuni autori hanno condotto una ricerca proprio per individuare le caratteristiche di personalità associate alle principali strategie di gestione dei conflitti. In particolare a proposito l'evitamento: è associato alla propensione all'aggressione, al bisogno di esibizione, al disinteresse a evitare danni e fastidi, all'orientamento ai risultati e al bisogno di comprendere e controllare. è associato al bisogno di riconoscimento sociale, alla scarsa impulsività, allo scarso piacere del gioco e della sfida, ai limitati bisogni di comprendere l'altro, di ricercare l'autonomia e di promuovere il cambiamento. è adottato da individui con bisogno di autonomia, necessità di evitare danni e fastidi, scarsa propensione a soccorrere e sa prendersi cura degli altri, e limitati bisogni di affiliazione. è correlato con diverse caratteristiche di personalità quali l'orientamento ai risultati, la capacità di resistenza, la tendenza a prendersi cura degli altri, il desiderio di piacere agli altri, l'assenza della necessità di difendersi.

alcuni autori hanno condotto una ricerca proprio per individuare le caratteristiche di personalità associate alle principali strategie di gestione dei conflitti. In particolare a proposito la tendenza alla contesa e al dominio (contending): è adottata da individui con bisogno di autonomia, necessità di evitare danni e fastidi, scarsa propensione a soccorrere e sa prendersi cura degli altri, e limitati bisogni di affiliazione. è associata al bisogno di riconoscimento sociale, alla scarsa impulsività, allo scarso piacere del gioco e della sfida, ai limitati bisogni di comprendere l'altro, di ricercare l'autonomia e di promuovere il cambiamento. è associata alla propensione all'aggressione, al bisogno di esibizione, al disinteresse a evitare danni e fastidi, all'orientamento ai risultati e al bisogno di comprendere e controllare. è correlata con diverse caratteristiche di personalità quali l'orientamento ai risultati, la capacità di resistenza, la tendenza a prendersi cura degli altri, il desiderio di piacere agli altri, l'assenza della necessità di difendersi.

Indichi quale delle seguenti affermazioni, riferite alle ''decisioni in situazioni di incertezza''è VERA: Il decisore razionale deve scegliere la strategia che minimizzi il più elevato grado di dispiacere possibile. Le decisioni che vengono prese interattivamente dalle parti in vista della soluzione di un conflitto fanno parte di un gioco che può concludersi con esiti diversi a seconda delle strategie adottate.Tutte le affermazioni precedenti sono corrette. La scelta dovrebbe essere guidata dal principio della massimizzazione dell'utilità attesa. Tutte le affermazioni precedenti sono corrette.

Seleziona al risposta che meglio completa la seguente affermazione. Il/La innesca una dinamica negoziale in cui ciò che viene guadagnato da una parte viene perduto dall’altra. Queste situazioni conflittuali sono strettamente competitive proprio poiché chi guadagna lo fa a spese dell’altro. La maledizione del vincitore. Il gioco del pollo. Il gioco dell'ultimatum. Il gioco a somma zero.

Seleziona al risposta che meglio completa la seguente affermazione. Il rappresenta una tipica situazione conflittuale in cui il comportamento competitivo di uno dei due giocatori è quello che garantisce l’esito più elevato se l’altro cede. Si tratta infatti di una strategia potenzialmente vincente, ma diventa perdente se viene adottata anche dall’avversario. Il gioco a somma variabile. Il gioco a somma zero. Il gioco dell'ultimatum. Il gioco del pollo.

La struttura dei rendimenti che caratterizza ogni area negoziale consiste in: La gamma dei possibili guadagni ottenibili da ognuna delle parti. Ogni attore (individuale o collettivo), portatore di una distinta configurazione di interessi circa la modalità di distribuzione delle risorse scarse oggetto del conflitto. Nessuna delle affermazioni è corretta. La configurazione degli interessi di ciascuna parte, le utilità che esse associano a tutti i possibili esiti negoziali.

Quale, tra le seguenti, NON è uno dei quattro elementi costitutivi che caratterizzano la struttura di ogni arena negoziale: Le parti negoziali. La struttura dei rendimenti. Lo spazio di utilità condivisa . L'orientamento ai risultati.

Raiffa (1982) ha identificato 13 caratteristiche della negoziazione che aiutano a comprenderne la complessità, tra cui: La richiesta di ratifica. Le minacce. Il numero delle parti. Tutte le risposte precedenti sono corrette.

Raiffa (1982) ha identificato delle tipologie di stile negoziale. Quale risposta è ERRATA: antagonisti cooperativi. totalmente cooperativi. antagonisti stridenti. cooperativi creativi.

I negoziatori più esperti sono d'accordo su un punto: la chiave di successo di una trattativa sta nella sua: Improvvisazione. Pianificazione. Preparazione. Preparazione e pianificazione.

La pianificazione rappresenta un momento fondamentale affinchè il negoziatore abbia successo durante una trattativa. Essa è caratterizzata da due atteggiamenti che il negoziatore può assumere. Quali?. Il pensiero emozionale e il pensiero intelligente. Il pensiero positivo e il pensiero programmatico. Il pensiero attitudinale e il pensiero programmatico. Il pensiero incrementale e il pensiero strategico.

A proposito dei metodi utili a prepararsi a trattare, indica quale affermazione NON è corretta: In una negoziazione, per prepararsi a ''trattare''bisogna utilizzare l'approccio giornalistico, ovvero la regola delle cinque W: WHO («Chi»); WHAT («Che cosa»); WHEN («Quando»); WHERE («Dove»); WHY («Perché») . In una negoziazione, per prepararsi a ''trattare''bisogna utilizzare l'approccio del «marketing intelligence». In una negoziazione, per prepararsi a ''trattare''bisogna utilizzare sia l'approccio del "markeing intelligence" sia la regola delle cinque W: WHO («Chi»); WHAT («Che cosa»); WHEN («Quando»); WHERE («Dove»); WHY («Perché») . In una negoziazione, per prepararsi a ''trattare'' bisogna prima utilizzare l'approccio del "markeing intelligence" e solo dopo la regola delle cinque W: WHO («Chi»); WHAT («Che cosa»); WHEN («Quando»); WHERE («Dove»); WHY («Perché») .

Nella negoziazione integrativa: I miei guadagni sono le tue perdite, e le tue perdite sono i miei guadagni, si tratta di un gioco a somma zero. Si tende ad evitare di alzare troppo la posta in gioco al fine di preservare la relazione tra le parti. Si tende sempre ad abbandonare il negoziato non appena una delle due parti ha percepito di essere perdente. Si tratta di un gioco a somma variabile dove si cerca di far 'lievitare la torta', massimizzando gli interessi di entrambe le parti.

Nella negoziazione distributiva: Si tratta di un gioco a somma variabile dove si cerca di far 'lievitare la torta', massimizzando gli interessi di entrambe le parti. Si tende sempre ad abbandonare il negoziato non appena una delle due parti ha percepito di essere perdente. Si ottiene il massimo risultato negoziale con la totale soddisfazione di entrambe le parti. I miei guadagni sono le tue perdite, e le tue perdite sono i miei guadagni, si tratta di un gioco a somma zero.

Pruitt e Carnevale (1993) hanno individuato delle strategie generali attuabili nel corso di una negoziazione distributiva. Quale, tra le seguenti, NON è una strategia distributiva: Concedere e abbandonare il negoziato. Richiedere. Non agire. Trovare un compromesso.

Quali sono gli effetti NEGATIVI dell'utilizzo di tattiche distributive? Indica la risposta NON corretta. Ad esempio quando un negoziatore si accorge che l'altro fa uso sistematico di tattiche distributive, tende a chiudersi difensivamente per il timore di venire manipolato e ciò danneggia la qualità della comunicazione tra le parti. L'utilizzo di tattiche integrative spesso produce accordi negoziali con una limitata «utilità comune» e rende più probabile la rottura del negoziato. Un effetto negativo è un uso esplicito e consistente di tattiche distributive deteriora la credibilità e il livello di fiducia reciproco innescando un clima competitivo. L'utilizzo di tattiche distributive spesso produce accordi negoziali con una limitata «utilità comune» e rende più probabile la rottura del negoziato.

In riferimento alle strategie della negoziazione distributiva, la posizione irremovibile deve essere percepita come credibile. Come costruire tale credibilità?. Convincendo la controparte che ogni ulteriore concessione avrebbe per la propria parte un costo insostenibile. La parte irremovibile fa appello a norme e principi di giustizia distributiva di cui ne esige il rispetto. Entrambe le risposte sono errate. Entrambe le risposte sono corrette.

Indica quale affermazione NON è corretta. Le tattiche distributive sono utilmente impiegabili nella misura in cui: Si è sufficientemente flessibili da non farsi la reputazione di chi usa sistematicamente certi di tipi di stratagemmi. Si è abili a impiegarle senza farle intravedere, e non si è interessati a una relazione di lungo periodo con la controparte. Non si è interessati al benessere e allo sviluppo della controparte. Si è abili a impiegarle al solo scopo di promuovere e/o salvaguardare la relazione con la l'altra parte.

L'adozione di un atteggiamento cooperativo è fondamentale se l'intenzione è far decollare una negoziazione di tipo: Interattivo. Distributivo. Coercitivo. Integrativo.

Secondo Grandori (1995) sono tre le tipologie di approccio attraverso cui verranno discusse dalle parti tutte le questioni in gioco. Parlando in particolare dell'approccio item per item si intende: la possibilità di accorpare il più possibile gli item della discussione tenendo contro delle emozioni provate dalle parti. una trattazione simultanea di tutte le questioni in gioco. trattare sequenzialmente i diversi punti della trattativa, cercando di trovare un accordo su ciascuna questione prima di passare a discutere la successiva. la possibilità di trattare congiuntamente gruppi di questioni, con l'alleggerimento cognitivo dato dal non dover considerare tute le materie simultaneamente.

In riferimento alla strategia del ''problem solving'', durante una negoziazione quali delle seguenti procedure riguardano la fase di arricchimento del tavolo negoziale: le strategie di allargamento orizzontale e verticale della questione. il bridging. le compensazioni specifiche e aspecifiche. tutte le risposte sono corrette.

Quale, tra le seguenti risposte, NON è un passaggio che contraddistingue un processo efficace di problem solving individuato da Hick (2000). identificare e definire esattamente il problema e comprendere gli interessi di ciascuno. scegliere l'opzione o le opzioni migliori, fare un piano scritto di applicazione e verificare l'attuazione del piano. elencare a ruota libera le possibili soluzioni senza commentarle e valutare le opzioni. comprendere qual è l'interesse dominante tra le due parti e dare priorità alle esigenze manifestate dalla parte più in difficoltà.

La negoziazione integrativa richiede : al negoziatore lo sforzo di accettare il rischio di allargare questa interdipendenza al fine di trovare la migliore soluzione mutualmente vantaggiosa. al negoziatore lo sforzo di superare la frustrazione di non disporre del potere per risolvere il problema in completa indipendenza. mediamente più tempo rispetto a quella distributiva. tutte le risposte precedenti sono corrette.

Quali sono i vantaggi della collaborazione e della negoziazione integrativa rispetto ad altre modalità di coordinamento?. La negoziazione integrativa può consentire la scoperta di soluzioni creative che nessuna delle parti singolarmente avrebbe potuto immaginare. La collaborazione assicura a ciascuna parte negoziale che i propri interessi e punti di vista verranno ascoltati e presi in considerazione. Le negoziazioni gestite in modalità cooperativa hanno minore probabilità di arenarsi o rompersi. Tutte le risposte precedenti sono corrette.

Nella realtà quotidiana, la maggior parte delle negoziazioni sono di tipo: distributivo. integrativo. competitivo. misto.

A proposito di negoziazione integrativa e distributiva, quale, tra le seguenti affermazioni, è VERA: Nella realtà, la maggior parte delle dispute negoziali sono soprattutto integrative, in quanto tende sempre a prevalere lo spirito cooperativo delle persone. Nella realtà, la maggior parte delle dispute negoziali sono soprattutto distributive, in quanto tende sempre a prevalere lo spirito competitivo delle persone. Nella realtà, la maggior parte delle dispute negoziali non sono né perfettamente integrative né perfettamente distributive, sono di tipo misto, e presentano sia caratteristiche integrative, sia caratteristiche distributive. Nella realtà è difficile comprendere se una negoziazione è integrativa o distributiva. Tale valutazione può essere fatta solamente una figura esterna al conflitto che osserva le parti durante la negoziazione.

Tra le trappole cognitive che possono impedire il raggiungimento di un buon accordo negoziale, il ragionamento controfattuale consiste: nella prontezza con cui i negoziatori riescono a ricordare uninformazione cruciale o gli esiti di un particolare negoziato, come indizio per giudicare la probabilità con cui un certo esito potrà nuovamente verificarsi. nel fare in modo che le emozioni influenzino le scelte future. nel modo in cui gli individui strutturano le situazioni negoziali o gli esiti delle loro decisioni e può orientare la decisione in un senso piuttosto che in un altro. in una simulazione mentale attraverso la quale è possibile rappresentare e confrontare ciò che sarebbe potuto accadere con quanto effettivamente è successo in realtà.

Nella negoziazione, l'effetto dell'ancoraggio: la tendenza a cercare solamente informazioni che supportino le nostre credenze scartando quelle che invece vi si contrappongono. consiste nel sopravvalutare il valore delle proprie alternative o la propria capacità di negoziare. è credere erroneamente che che alla fine la controparte cederà alle nostre richieste, rischiando di farci perdere offerte migliori del nostro BATNA. Si manifesta all'inizio della negoziazione, ovvero l'offerta iniziale può costituire un'àncora per la successiva discussione.

Scelga tra le seguenti l'affermazione CORRETTA in riferimento all'argomento ''trappole cognitive": La letteratura da anni evidenzia numerosi errori sistematici in cui cadono gli individui, esperti e non esperti, quando devono risolvere un dilemma decisionale. Le trappole sono il risultato del modo con cui i processi cognitivi implicati nella selezione delle informazioni, nella loro valutazione e combinazione agiscono in vista della formulazione di un giudizio, di una stima e di una scelta. Tutte le affermazioni precedenti sono corrette. Ogni percorso decisionale, quindi anche quello di un negoziato, è disseminato da diverse trappole che possono impedire alle persone in generale, e alle parti di un negoziato in particolare, di raggiungere buoni accordi.

Tra le trappole cognitive che possono impedire il raggiungimento di un buon accordo negoziale, l'incorniciamento delle scelte (FRAMING) consiste nel: fare in modo che le emozioni influenzino le scelte future. utilizzare la prontezza con cui ricordiamo un'informazione cruciale, o gli esiti di un particolare negoziato, come indizio per giudicare la probabilità con cui un certo esito potrà nuovamente verificarsi. ripensare a come le cose sarebbero andate diversamente se solo una delle due parti avesse agito diversamente. interpretare e rappresentare mentalmente la trattativa in termini positivi (volta a produrre profitto) oppure in termini negativi (volta a causare perdite o costi).

Quale, tra le seguenti affermazioni, NON è una trappola cognitiva che può impedire il raggiungimento di un buon accordo negoziale: L'incorniciamento delle scelte. L'effetto della disponibilità delle informazioni. Il ragionamento controfattuale. La profezia che si autoavvera.

Segna la risposta NON corretta. Il canale attraverso cui avviene la comunicazione tra le parti può essere: mediato dal computer. solo faccia a faccia. faccia a faccia. telefonico.

Nell'ambito delle strategie comunicative di tipo persuasivo, quale affermazione NON è corretta: i negoziatori migliori tendono a prediligere lapproccio persuasivo di tipo esperienziale-narrativo mentre i negoziatori mediocri non si spingono oltre strategie persuasive di tipo logico-retorico. i negoziatori eccellenti tendono a esprimere un numero inferiore di argomentazioni logiche a sostegno delle proprie posizioni rispetto ai negoziatori mediocri. i negoziatori eccellenti tendono a esprimere un numero superiore di argomentazioni logiche a sostegno delle proprie posizioni rispetto ai negoziatori mediocri. l'ipotesi che i negoziatori di successo tendano a preferire uno stile comunicativo più di tipo affettivo che uno squisitamente razionale trova sostegno nell'osservazione che essi con maggiore frequenza esprimono in trattativa impressioni e sentimenti rispetto ai negoziatori mediocri.

Nelle strategie comunicative generative quali sono le domande più «generative»?. Verificare se l'accordo negoziale raggiunto è vantaggioso per entrambi. Scoprire gli interessi reali che la controparte intende realizzare. Scoprire le vere priorità della controparte. Tutte le precedenti risposte sono corrette.

In riferimento al concetto di ''ascolto attivo'' indicare quale, tra le seguenti affermazioni, è FALSA: Una strategia utile per mettere in pratica l'ascolto attivo e per riuscire a inferire valori e priorità della controparte senza sondarli direttamente è invitarla a preparare i documenti e l'agenda con l'ordine dei lavori dell'incontro negoziale. Ascoltare in maniera attiva significa impegnarsi in un ascolto attento, partecipato e non giudicante, durante il quale periodicamente si verifica la qualità della propria comprensione parafrasando («rispecchiando») quello che la controparte ha detto e chiedendone la conferma. Se l'ascolto attivo viene condotto in modo troppo freddo esso può venire interpretato come un segnale di debolezza. Lascolto attivo produce il doppio risultato di stimolare la quantità e la qualità della comunicazione e di migliorare la relazione con la controparte dal momento che essa si sente ascoltata e compresa.

In riferimento al concetto di ''approccio empatico''si cita la comunicazione non verbale. Quali, tra i seguenti, sono segnali corporei riferiti alla CNV?. Comportamento spaziale (contatto fisico, orientazione, postura) e movimenti del corpo e gesti. Sguardo (e dilatazione delle pupille) e vocalizzazioni non verbali. Aspetto esteriore (abbigliamento e altro) ed espressione del volto. Tutte le risposte precedenti sono corrette.

Nell'ambito delle strategie comunicative generative, barrare tra le seguenti l'affermazione ritenuta CORRETTA: quando un'offerta è seguita da un commento umoristico la controparte tende a reciprocarla con controfferte più generose. l'umore positivo facilita le intuizioni creative e stimola il problem solving, incoraggia il comportamento prosociale e incrementa i rendimenti comuni degli accordi raggiunti. una particolare strategia comunicativa utile a promuovere un clima informale e creativo consiste nel raccontare storielle umoristiche, freddure e barzellette. tutte le precedenti affermazioni sono corrette.

Parlando di strategie comunicative generative, l'approccio empatico consiste in: impegnarsi nella comprensione e gestione dei propri stati emotivi al fine di non farli interferire con l'analisi oggettiva della situazione negoziale. rivolgere alla controparte delle domande mirate a sondare i suoi interessi e a far emergere le sue opinioni e i suoi dubbi in merito alle proposte che fino a quel momento gli abbiamo presentato. impegnarsi al fine di vedere la situazione dal punto di vista della propria controparte, mettendosi nei suoi panni, così da cercare di intuirne aspirazioni e paure. impegnarsi in un ascolto attento, partecipato e non giudicante, durante il quale periodicamente si verifica la qualità della propria comprensione parafrasando quello che la controparte ha detto e chiedendone la conferma.

Parlando di strategie comunicative generative, l'ascolto attivo consiste in: impegnarsi al fine di vedere la situazione dal punto di vista della propria controparte, mettendosi nei suoi panni, così da cercare di intuirne aspirazioni e paure. impegnarsi nella comprensione e gestione dei propri stati emotivi al fine di non farli interferire con l'analisi oggettiva della situazione negoziale. rivolgere alla controparte delle domande mirate a sondare i suoi interessi e a far emergere le sue opinioni e i suoi dubbi in merito alle proposte che fino a quel momento gli abbiamo presentato. impegnarsi in un ascolto attento, partecipato e non giudicante, durante il quale periodicamente si verifica la qualità della propria comprensione parafrasando quello che la controparte ha detto e chiedendone la conferma.

Parlando di strategie comunicative generative, il porre domande consiste in: impegnarsi al fine di vedere la situazione dal punto di vista della propria controparte, mettendosi nei suoi panni, così da cercare di intuirne aspirazioni e paure. impegnarsi in un ascolto attento, partecipato e non giudicante, durante il quale periodicamente si verifica la qualità della propria comprensione parafrasando quello che la controparte ha detto e chiedendone la conferma. rivolgere alla controparte delle domande mirate a sondare i suoi interessi e a far emergere le sue opinioni e i suoi dubbi in merito alle proposte che fino a quel momento gli abbiamo presentato. impegnarsi nella comprensione e gestione dei propri stati emotivi al fine di non farli interferire con l'analisi oggettiva della situazione negoziale.

Parlando di strategie comunicative generative, la comunicazione persuasiva RETORICA si differenzia dalla comunicazione persuasiva narrativa per il fatto che: Nessuna delle risposte precedenti è vera. Mira a cambiare gli atteggiamenti attraverso considerazioni logiche e valutazioni di argomenti, anziché far apparire i fatti narrati simili a una reale esperienza vissuta dallinterlocutore. Si sostanzia nel tentativo di sostenere e promuovere una certa idea attraverso le argomentazioni più forti, più logiche e più inattaccabili, anziché nel sostenere un'idea trasportando il ricevente all'interno di una storia capace di catturare la sua attenzione, stimolare il suo immaginario e accendere i suoi sentimenti. Entrambe le risposte precedenti sono vere.

L'approccio comunicativo econometrico: entrambe le affermazioni precedenti sono vere. tenta di neutralizzare la «sacralizzazione» dei temi di discussione e la loro paralizzante elevazione a questioni di principio. è basato su una definizione squisitamente monetaria delle questioni in gioco. entrambe le affermazioni precedenti sono false.

A proposito di strategie comunicative in ambito negoziale, indica quale tra le seguenti frasi è CORRETTA: Grazie a una efficace gestione delle strategie comunicative, le parti possono capitalizzare il potenziale generativo della gestione negoziale dei conflitti. Grazie a una efficace gestione delle strategie comunicative, le parti possono ridurre il rischio di cadere nella trappola del conflitto di tipo emotivo. Una componente fondamentale dei processi negoziali è la comunicazione. Tutte le precedenti affermazioni sono corrette.

La sensibilità individuale alle minacce al sé: è un ulteriore elemento che potrebbe spingere le parti ad arroccarsi su questioni di principio durante il conflitto. è una definizione insicura, instabile e incoerente del concetto di sé. potrebbe spingere gli individui ad affermare rigidamente la propria levatura etica sollevando questioni di principio. tutte le precedenti affermazioni sono corrette.

Qual è la funzione della comunicazione non verbale?. Sostenere, modificare, completare, sostituire il discorso. Comunicare gli atteggiamenti interpersonali e presentare se stessi (costruire la propria immagine). Esprimere emozioni. Tutte le risposte precedenti sono corrette.

In riferimento alla comunicazione persuasiva retorica, quale affermazione NON è corretta: si sostanzia nel sostenere un’idea trasportando il ricevente all’interno di una storia capace di catturare la sua attenzione, stimolare il suo immaginario e accendere i suoi sentimenti. è mirata a stimolare la modalità di pensiero analitico-razionale caratterizzata da processi lenti, freddi, controllati, astratti e simbolici. si sostanzia nel tentativo di sostenere e promuovere una certa idea attraverso le argomentazioni più forti, più logiche e più inattaccabili. si sostanzia nel tentativo di sostenere e promuovere una certa idea attraverso le argomentazioni più deboli e più attaccabili.

In riferimento alla comunicazione persuasiva di tipo narrativo, quale affermazione NON è corretta: mira a far apparire i fatti narrati simili a una reale esperienza del ricevente e in questo modo a coinvolgerlo e a convincerlo. mirata a stimolare la modalità di pensiero analogico-esperienziale che è caratterizzata da processi di pensiero veloci, automatici, analogici e affettivi basati su immagini, metafore ed esempi concreti. si sostanzia nel sostenere un’idea trasportando il ricevente all’interno di una storia capace di catturare la sua attenzione, stimolare il suo immaginario e accendere i suoi sentimenti. si sostanzia nel tentativo di sostenere e promuovere una certa idea attraverso le argomentazioni più forti, più logiche e più inattaccabili.

Una terribile quanto illuminante frase di Stalin recita: «un milione di morti sono una statistica, un morto è una tragedia». Questa affermazione può far comprendere il primato suggestivo della…. comunicazione retorica su quella narrativa. comunicazione logica su quella esperienziale. comunicazione logico-retorica su quella esperienziale-narrativa. comunicazione esperienziale-narrativa su quella logico-retorica.

Si consideri ora il rapporto tra comunicazione e relazione tra le parti. Indichi quali sono le tre norme identificate da Pruitt che una buona relazione deve rispettare per portare ai migliori esiti negoziali cooperativi, anche in assenza di un particolare affetto positivo tra le parti: La norma dell'incidenza, la norma della verità, la norma della profezia che si autoavvera. La norma dellascolto passivo, la norma dellautopresentazione, la norma di trasparenza delle intenzioni. Nessuna delle risposte precedenti è corretta. La norma del problem-solving, la norma della mutua disponibilità, la norma dell'onestà dei segnali.

Nell'ambito della promozione della comunicazione, quali delle seguenti frasi, riferite al concetto di 'maturità delle parti, è CORRETTA?. quando le parti hanno raggiunto una prospettiva lungimirante e cooperativa si può parlare di «maturità» delle parti. al fine di promuovere la maturità della parti appare più efficace prospettare agli individui, piuttosto che i potenziali benefici, gli scenari catastrofici che potrebbero determinarsi a fronte della degenerazione del conflitto. entrambe le affermazioni precedenti sono errate. entrambe le affermazioni precedenti sono corrette.

La comunicazione contribuisce nella creazione e mantenimento del rapporto tra le parti. Alcuni fattori determinano la positività o negatività della relazione tra le parti in conflitto. Parlando dell'aspetto di 'negatività', barrare quale tra le seguenti affermazioni è da ritenersi CORRETTA: Gli eventuali comportamenti cooperativi di una controparte ritenuta malevola vengono interpretati come circostanziali ed opportunistici, mentre i comportamenti competitivi vengono letti come espressione della natura intrinseca della controparte. Vengono notati più facilmente i comportamenti della controparte coerenti con l'idea che ci si è fatta di lei. La memoria selettiva rende più rievocabili le azioni che la controparte ha compiuto in coerenza con lo stereotipo. Tutte le precedenti affermazioni sono corrette.

Tra le condizioni che contribuiscono alla positività della relazione, indichi quale delle seguenti è FALSA: L'essere stati di aiuto alla controparte in passato. Il ritenersi appartenenti allo stesso gruppo soprattutto se si è in competizione con un gruppo esterno. L'avere sperimentato un successo nelle collaborazioni passate o perfino l'aver sperimentato un insuccesso a patto che la scelta di collaborare sia stata percepita come del tutto volontaria. La percezione di differenze negli atteggiamenti e nei valori.

Indica la risposta ERRATA: Per essere efficace, l'atto della conciliazione tra due parti dovrebbe essere percepito come non opportunistico ed essere appariscente, sorprendente e rischioso per chi lo compie. Per essere efficace, l'atto della conciliazione tra due parti dovrebbe essere sostenuto da entrambe le parti e non dovrebbe essere intrapreso solo dalla parte che ha maggiore potere. Per essere efficace, l'atto della conciliazione tra due parti dovrebbe essere dovrebbe venire sostenuto da una stabile motivazione a migliorare la relazione e dovrebbe essere intrapreso dalla parte che ha maggiore potere. Per essere efficace, l'atto della conciliazione tra due parti dovrebbe essereannunciato e irrevocabile.

Parlando del rapporto tra comunicazione e relazione, quali sono le tre norme principali identificate da Pruitt che una buona relazione deve rispettare per portare ai migliori esiti negoziali cooperativi anche in assenza di un particolare affetto positivo tra le parti: La norma della mutua disponibilità, della negazione e la norma del compromesso. La norma dell'ascolto reciproco, la norma dell'autopresentazione, la norma di trasparenza delle intenzioni. La norma dellascolto attivo, la norma dellapproccio empatico e la norma del porre domande. La norma del problem-solving, la norma della mutua disponibilità, la norma dell'onestà dei segnali.

La comunicazione contribuisce nella creazione e mantenimento del rapporto tra le parti. Alcuni fattori determinano la positività o negatività della relazione tra le parti in conflitto. Parlando dell'aspetto di 'positività', barrare quale tra le seguenti affermazioni è da ritenersi ERRATA: La positività tende ad essere biunivoca, ovvero se A piace B in genere anche B piace A. La positività della relazione può essere definita dall'intensità dei sentimenti piacevoli che le parti sperimentano quando stanno insieme e quindi da quanto ciascuna si interessa al benessere dell'altra. La positività tendenzialmente è univoca, ovvero se A piace B non è detto che anche B piace A. Al crescere della positività della relazione si registra una maggiore propensione a concedere e ad adottare un approccio problem-solving, un minore utilizzo di strategie di contesa e una maggiore tolleranza nel caso in cui la controparte occasionalmente tradisca la cooperazione.

Nell'ambito dell'argomento 'conflitto e comunicazione emotiva' barrare tra le seguenti affermazioni quella ritenuta FALSA: il negoziatore che «comunica emozioni» rispetto a quello che «comunica numeri» è sottoposto con più attenzione a una valutazione di tipo personale e sociale. I vantaggi dell'adottare uno stile comunicativo prevalentemente emotivo sono numerosi: il negoziatore viene ritenuto più genuino, sincero e trasparente, la controparte percepisce le comunicazioni emotive sufficientemente informative da sentirsi chiamata a rispondere alimentando così il processo negoziale. Il negoziatore che esprime affettività positiva ottiene più concessioni di chi comunica emozioni negative. il negoziatore che «comunica emozioni» rispetto a quello che «comunica numeri» è ritenuto meno capace di gestire un conflitto perché troppo attento agli aspetti emotivi e meno ai veri motivi del conflitto.

Che cosa NON è la mediazione (Castelli, 1996): Non è soluzione di conflitti e non ha a che fare con i sistemi giudiziari. Non è un puro e semplice negoziato. Non è un arbitrato e non è una consulenza legale, finanziaria, psicopedagogica o comunque «tecnica». Tutte le affermazioni sono corrette.

Quale, tra le seguenti definizioni, è corretta per descrivere l'AGENTE: L'agente è un soggetto che appartiene all'organizzazione che sta conducendo la trattativa ed è fortemente motivato a compiacere il soggetto individuale o collettivo che rappresenta. Nessuna delle affermazioni è corretta. Lagente si colloca sicuramente in una posizione «super partes» e ad esso viene riconosciuto il potere di decidere e di imporre una soluzione alla disputa, una volta che le parti hanno espresso le rispettive posizioni. Nel ruolo di terza parte atipica nella dinamica negoziale, l'agente può svolgere la funzione per qualcuno, per conto di qualcuno o come rappresentante di un committente.

Indichi con una crocetta l'opzione che meglio completa la seguente affermazione: è una figura, terza parte, che può essere chiamata a intervenire in una disputa tra due parti e ciò che lo caratterizza è il fatto di appartenere all'organizzazione che sta conducendo la trattativa. L'agente. Il rappresentante. L'arbitro. Il mediatore.

Quale, tra le seguenti definizioni, è corretta per descrivere il RAPPRESENTANTE: Nel ruolo di terza parte atipica nella dinamica negoziale, il rappresentante può svolgere la funzione per qualcuno, per conto di qualcuno o come rappresentante di un committente. Nessuna delle risposte è corretta. Il rappresentante si colloca in una posizione «super partes» e ad esso viene riconosciuto il potere di decidere e di imporre una soluzione alla disputa, una volta che le parti hanno espresso le rispettive posizioni. Il rappresentante è un soggetto che appartiene all'organizzazione che sta conducendo la trattativa ed è fortemente motivato a compiacere il soggetto individuale o collettivo che rappresenta.

Quale, tra le seguenti definizioni, è corretta per descrivere l'ARBITRO: Larbitro è un soggetto che appartiene all'organizzazione che sta conducendo la trattativa ed è fortemente motivato a compiacere il soggetto individuale o collettivo che rappresenta. Nessuna delle definizioni è corretta. Nel ruolo di terza parte atipica nella dinamica negoziale, l'arbitro può svolgere la funzione per qualcuno, per conto di qualcuno o come rappresentante di un committente. L'arbitro si colloca in una posizione «super partes» e ad esso viene riconosciuto il potere di decidere e di imporre una soluzione alla disputa, una volta che le parti hanno espresso le rispettive posizioni.

Tra le seguenti definizioni inerenti la mediazione individuare quella NON corretta: la mediazione mira a ristabilire il dialogo tra le parti per poter raggiungere un obiettivo astratto: la realizzazione di un progetto di riorganizzazione delle relazioni che risulti il più possibile soddisfacente per tutti, seppur solo a livello teorico. La mediazione è un processo attraverso il quale due o più parti si rivolgono liberamente a un terzo neutrale, il mediatore, per ridurre gli effetti indesiderabili di un grave conflitto. la mediazione ha come esito finale l'imposizione di una soluzione alla disputa, una volta che le parti hanno espresso le rispettive posizioni. L'obiettivo finale della mediazione si realizza una volta che le parti si siano creativamente riappropriate, nell'interesse proprio e di tutti i soggetti coinvolti, della propria attiva e responsabile capacità decisionale.

Quale, tra le seguenti affermazioni, NON è ascrivibile alla funzione del mediatore: favorire lo sviluppo di un atteggiamento reciproco di fiducia tra le parti. imporre una soluzione alla disputa una volta che le parti hanno espresso le rispettive posizioni. creare e mantenere dubbi e perplessità inducendo o sollecitando interrogativi sulle alternative e sulle implicazioni che i negoziatori possono non avere preso in considerazione o non avere totalmente apprezzato. porre domande piuttosto che fare affermazioni per sollecitare le parti a prendersi pienamente responsabilità del processo negoziale.

Durante la mediazione, il mediatore pone specifiche domande affinché le parti possano mettere a fuoco i loro punti di vista, riconoscendoli vicendevolmente. Tra le varie tipologie di domande esistenti, l'espressione ''Quale soluzione sarebbe per Lei la migliore? Mi spieghi.''costituisce un esempio di domanda: A escalation. A spirale. Chiusa. Aperta.

Le domande a spirale ('Cioè? In che senso? Cosa intende?): sono quelle ampiamente più utilizzate e prevedono un'ampia varietà di risposte, consentendo a ciascuno di esprimere il proprio punto di vista con la massima libertà. sono molto suggestive. servono per contenere implicitamente la risposta. Se ben escogitate servono soprattutto allo scopo di stimolare e provocare, magari per tonificare discussioni fiacche e svogliate. aiutano le parti a vedere con maggior chiarezza dentro di sé e le motivazioni dell'altro. Tuttavia occorre limitarle per non far sentire la persona sotto accusa o perseguitato (e.g. interrogatorio poliziesco).

Tra le strategie e tecniche di mediazione, la pressione consiste nel: Tentare di indurre le parti a un accordo attraverso ricompense aggiuntive. Tentare di riconciliare gli interessi divergenti delle parti pur garantendo loro elevati benefici congiunti. Tutte le affermazioni sono corrette. Tentare di ridurre i livelli di aspirazione delle parti in conflitto.

Tra le strategie e tecniche di mediazione, la compensazione consiste nel: Tentare di ridurre i livelli di aspirazione delle parti in conflitto. Tentare di riconciliare gli interessi divergenti delle parti pur garantendo loro elevati benefici congiunti. Tutte le affermazioni sono corrette. Tentare di indurre le parti a un accordo attraverso ricompense aggiuntive.